论述终端建设的重要性
展开全部 一、什么是终端 我知道有人会说:“这个问题,做销售的人都知道,这还用解释吗?”但很多人并不知道里面真正的内涵。
那什么是终端?终端就是卖场。
就是直接卖产品的地方。
我们天天讲终端建设,那什么是终端建设?终端建设就是把卖场用各种宣传品打扮得美观诱人、气势磅礴、具有煽动性,然后用促销活动做出人气、人情味、最后落到实实在在的销量。
可以这样说,我们的一切策划和营销最后都是为终端服务的,一切的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端。
终端就是销售的“平台”,终端的销售才是真正的销售。
只有密集的广告,没有密集的网点,就会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费,也不可能实现销量的连年翻番,实现XX亿的目标就是一句空话。
因此,放弃终端,就是放弃销量、放弃阵地、放弃市场、放弃发展。
去年,我们重视通路建设,强调经销商的优惠政策,只顾打款,是为了生存,获得喘气的机会。
二、五个千概念 1、千家万户 什么是千家万户?就是要让千家万户都知道桂龙,就是要让桂龙走进千家万户。
这里除了媒体广告宣传外,现场的促销、卖场的促销非常重要,铺货非常重要。
有终端点不一定有销售,但没有终端点肯定没销售;终端点多不一定销量大,但终端点少肯定增长空间小。
高速、有效、规范发展终端点,才能真正让桂龙走入千家万户。
2、千丝万缕 终端建设不可能是单一静止的,它与销售的每个环节有着千丝万缕的密切联系。
终端建设与渠道建设是同步进行的。
渠道畅通,终端点才会多起来,硬包装、软活动才可能到位。
终端建设和我们的综合素质是分不开的,我们的素质越高,战斗力就越强。
如果我们业务不熟,话说不到点子上,销售就是一句空话。
3、千辛万苦 终端建设是最苦最累的活,没有做大广告一诺千金的豪气,没有新闻发布会的体面,没有接到大单的痛快,需要扎扎实实、一步一个脚印地做好每一个细节,需要“历经千辛万苦,说尽千言万语,想出千方百计,理清千头万绪,调动千军万马,克服千难万险,千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。
只有这样,我们的营销网络才会闪耀千姿百态的魅力。
没有这种思想准备,终端建设就永远是一个空中楼阁的理论问题,一个大会、小会大声争论、大叫困难的官样文章。
4、千锤百炼 终端建设是一个长期的系统工程,投机取巧的行为只能是搬起石头砸自己的脚。
市场的较量,最后还是会落在终端的拼杀上。
无论多么伟大的战争,最后还是落到“巷战”上。
因此,终端建设不能急功近利,一口吃成一个胖子,恨不得立竿见影,终端建设不能算小账;不能抱怨操作的繁琐和结算的麻烦。
最困难的地方往往就是最有希望的地方。
小账算多了,时间就过了,市场就丢了。
有些事情看起来做了,钱也花了,但一切都停留在表面上,没有特点、没有风格,最后连自己都懒得看。
这就是所谓“一看就会,一听就懂,一做就变了样。
” 5、千秋大业 终端建设是实现桂龙“千年构想”、“千秋大业”的基石和保证,这是一个必须建立的理论高度。
只有终端建设抓出了成效,客户就会直接获得经济上的回报,桂龙就会树立家喻户晓的品牌形象。
某些品牌最大的“软肋”就是在终端建设上,或者说已经做得很好,但还来不及做出更大的反应,这是留给我们的千载难逢的一个机会、一个突破口,如果我们克服了疏忽终端的千奇百怪的想法,树立千里之行始于终端的思想,就有可能在竞争激烈的市场中,在千钧一发之际,突发千钧之力,实现我们的千秋大业。
三、终端的战术 1、 “抢、夺、围”。
(1)如何抢? 抢就是抢潜在的消费者。
谁去抢?当然是我们。
如何抢?不要客气,不要不好意思,只要有人走进我们的领地,就要毫不犹豫地扑上去,为什么他手上的第一张宣传品不可以就是我们的?为什么不能让他改变初衷来买我们的产品?我们可以不说别人的坏话,但我们必须多说自己的好话。
我们要抢出咄咄逼人的气势,如果竞争品牌反应过来,跟着我们做,我们就已经抢先一步了。
(2)如何夺? 夺就是夺取位置。
怎么夺?第一步,只要有竞争品牌的地方,我们就一定要想方设法把它挤出去。
第二步,摆放的位置要争取多款型、正中央、万不得已,与某品牌并驾齐驱,但摆放设计比它更艺术、更抢眼。
第三步,我们开发和建设新的终端点,让竞争品牌跟着我们上。
第四步,竞争品牌,尤其是某品牌搞促销活动,我们也当仁不让地同时做。
我们的技术优势是显而易见,不怕不识货,就怕货比货。
先打情况战,再打正面战。
(3)如何围? 就是围宣传。
怎么围?首先是他有我有,按统一标准,强行在终端布置到位,放眼一望,有竞争品牌的也有我们的。
其次是,我有他无。
多琢磨一些新颖的终端宣传品。
不求繁杂零乱,力求干净、规范、抢眼。
接着就是你有我也要强占。
客气什么?客客气气不叫商战。
为什么海报就不能覆盖?为什么横幅就不能遮住?为什么灯箱不能摆在前面?你不挡他,他就挡你。
与其这样,不如我先挡你,你有反应了,要挡我,我再挡你。
来来往往,就已经迫使同类产品在这一点跟我们站在同一起跑线上了。
最后,最最关键的,我...
什么叫做终端建设
展开全部 终端是指直接面对消费者的部门,销售员,还有销售场所建设就很关键了。
一般会对销售员进行培训。
终端建设“三大件”。
终端建设可从以下几方面着手,一是终端营销的组织管理体制和机制,包括组织体制、运行机制、营销人员的培养选拔管理和激励;二是终端关系的建立、维护和维持,包括终端服务、终端公关、终端维护、检查与管理、终端激励与协调;三是具体的工作内容,如物流配送、终端理货、市场调研、信息搜集反馈、货品陈列展示、价格策略、终端宣传广告、终端包装和促销等。
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如何加强卷烟零售终端建设
现阶段经济形势下,如何发挥现代零售终端建设的作用,已经成为制约市场化战略实施的关键节点。
要充分发挥现代零售终端的功能,提高品牌培育水平,从而促进卷烟市场平稳健康发展。
本文从现代零售终端现状、存在的问题及做好现代零售终端建设工作的措施几个方面,结合市场实际,对如何提高现代终端建设进行了分析和展望。
服务是现代流通的灵魂、品牌是市场营销的载体、终端是价值实现的关键,服务品牌是烟草商业企业终端建设迈向现代化的标志品牌。
对于商业企业,卷烟营销网络是核心竞争力,而核心竞争力的高低,则取决于我们对由零售客户组成的营销网络管理和服务水平。
因此,在提供同等水平的产品基础上,服务如何会成为决定销售业绩的重要因素。
打造服务品牌,转变服务观念,优化服务流程,传播服务个性,创造服务价值,就是商业企业要思考的重要问题。
终端建设是服务的重要组成部分,高品质的服务最终要通过终端建设来完成。
一、现代终端建设重要性 加强现代零售终端建设是密切客我关系的客观需要。
近年来,随着经济、社会的不断发展,终端数量、终端业态不断出现新变化,终端诉求日益呈现多样化,应对这些新变化,必须切实采取有效措施,大力加强卷烟零售终端建设,不断满足客户诉求,提升客户价值,使广大零售客户共享行业改革发展的成果。
现代零售终端建设就是要努力实现由“局部推进向全面战略发展转变、由侧重单一功能向全面发挥功能转变、由偏重硬件投入向注重软硬件建设转变、由传统终端向现代终端转变”。
加强现代零售终端建设是推动“卷烟上水平”的必然要求。
当前,行业正值加快转变发展方式、全面推动“卷烟上水平”的关键时期,全面加强现代卷烟零售终端建设,深入挖掘零售终端的潜在价值,充分发挥零售终端培育品牌、服务消费者的能动作用,已成为新形势下网建水平全面提升的关键所在。
终端建设的最终目的,是通过一系列的硬件改善、经营能力软件提升,最终提高客户的盈利水平、服务满意度,牢固客我关系。
通过现代终端的打造,进一步带动全部零售客户发挥销售功能。
围绕这个目标,我们开展终端建设不是玩花架子,不是搞形式主义,更不是给客户增加麻烦,而是要通过不断的、持续的有效措施,达到预期的建设效果。
二、终端建设中存在的问题 1、高端形象缺失。
现阶段卷烟品牌没有着力打造一批高端形象展示店,宣传力度不到位,没有体现出对品牌和形象引领的宣传作用。
现阶段卷烟品牌宣传依然提留的过去的粗放式宣传,没有体现卷烟的品牌内涵,无法建立客户品牌忠诚度。
2、品牌宣传功能缺失。
卷烟的终端建设只是停留在店面展示上,没有发挥信息采集、市场需求、品牌培育的作用。
尤其是对消费者的服务上没有进一步深入挖掘,不能发挥终端建设应有的作用。
现阶段的宣传没有适应和准确把握当前卷烟消费中出现的个性化、多样化和差异化消费趋势,也就没有新的卷烟增长点。
创新意识不够,宣传没能引起零售客户、消费者关注,终端宣传无法让零售户和消费者建立消费及销售兴趣。
3、服务消费者功能未能发挥。
零售终端客户对卷烟新品销售的积极性和主动性不高。
卷烟终端建设没有对消费者形成品牌忠诚意识,仅仅围绕店容发展,没有对消费者的针对服务,终端建设最重要的受众消费者没有忠诚意识,对客户的潜在需求不够了解。
三、提升卷烟终端建设的措施 笔者认为,建设卷烟现代卷烟零售终端的一个重要目标就是不断增强终端经营服务能力,使其真正成为卷烟展示形象的窗口、培育品牌的平台、信息采集的源头、联系消费者的纽带,逐步形成工商零共同面向消费者的卷烟营销体系,有效满足市场需求。
1、抢抓优质资源,掌握优质客户。
随着卷烟品牌之间的竞争日益激烈,各工业企业都希望掌握更多的优质零售户资源,并将其发展为自己品牌的宣传阵地,将卷烟品牌的培育和销售与零售客户的经营利润紧密的联系在一起,成为真正意义上的利益共同体。
确保此类客户的经营利润,使其成为当地市场卷烟经营的“领头羊”,从而引导更多客户自愿自主的建设以卷烟为主题的现代终端,从而实现全面占领渠道的目的。
2、硬件、软件齐抓,加强零售终端的竞争力。
在硬件建设方面,要突出卷烟品牌展示,不仅仅要通过前柜、背柜、灯箱等的卷烟品牌主题出样来宣传,更要形成立体化的主题展示。
例如橱窗、店招LOGO甚至包括地面都可以进行多元素的组合,有条件的还可以配备电子屏。
另外,卷烟陈列要经常更换、与促销活动、阶段性终端培育相结合。
在投入上,要本着宁缺毋滥的原则,集中资源做好有代表性的、典型性的客户终端建设,而不是把资源分散到更多的客户中去。
在软件建设方面,为卷烟现代终端配备现代化的软件设施,帮助店主聚集、维护、发展卷烟消费者,以自媒体的运用为例,通过微信等社交软件,形成以卷烟现代终端为中心的消费圈子,帮助工、商企业反映消费者需求。
在制定制度化、系统化的客户培训体系,开展分类别、分层次、多形式的客户培训活动,全面提升零售客户尤其是店长的经营水平,使客户培育卷烟、推荐卷烟品...
浅谈如何推进零售终端建设上水平
推进终端信息化。
信息化是现代化的基本特征。
要创新模式与手段,推进现代信息技术与营销业务深度融合,在此基础上,引导零售客户配工具、用信息,实现信息化向零售终端延伸;要整合利用网上订货平台,面向零售终端实现网上订货、网上配货、网上结算、网上营销等电子商务功能,推进交易模式变革;要积极应用网上营销、口碑营销等现代营销手段,拓展网上服务新内容,形成网上、网下立体协调的互动营销体系;要强化营销信息的系统集成、数据集成与应用集成,提升各类信息资源的共享和利用效率;要完善现代零售终端管理信息系统功能,加强对零售客户的培训,提高零售客户利用信息化手段科学分析、订购、销售、支付的能力,促进传统终端向现代终端转变。
展开全部加快品牌培育。
一般情况下,商业企业能为零售客户提供的最有价值的资源有两个:一个是市场认可、广受欢迎的产品品牌,另一个就是信誉度高、在社会上叫得响的流通服务品牌。
大力培育产品品牌要按照开放、公平、规范、价格稳定、持续发展的原则,着力营造公平竞争的市场环境;要围绕行业重点品牌发展目标,开展营销策划、品牌培育竞赛等活动,营造培育知名品牌的浓厚氛围;要把培育知名品牌变成客我共识、形成共鸣,共同行动,促进知名品牌加快成长;要加强市场监测,做好市场分析,准确把握消费变化趋势和客户需求,做好品牌管理维护。
大力培育流通服务品牌要准确定位,提炼品牌的核心价值,坚持“五个统一”(统一品牌标识、统一店面形象、统一市场策略、统一零售价格、统一服务标准)建设标准,突出服务,使流通品牌成为消费者购买商品、非烟商品的信任象征;要把品牌作为客我联系的纽带和共同利益的载体,以此推动终端建设健康发展。
突出文化导向。
文化是现代终端建设的智力支撑。
突出文化导向需要在零售终端大力弘扬“两个至上”行业共同价值观,努力营造“平等、互利、合作、发展”的文化建设软环境,广泛实施基于服务文化、品牌文化的“文化品牌”整合传播战略,为服务品牌的构建、知名品牌的快速成长提供支撑。
建设满意终端。
满意终端首先体现的是消费者的满意。
消费者是决定作为商品的价值和使用价值能否实现的“最终仲裁者”,消费者的选择和满意与否决定着行业未来发展空间,所以,终端建设最终的落脚点还是在于如何更有效地把握消费者需求上,对于零售客户的指导也应该更多地落在关注消费者层面。
其次体现为终端对工商企业提供的产品和服务的满意。
工商企业要进一步完善服务体系,创新服务方式,满足客户需求或超越客户期望,营造互动、互信的氛围。
再次体现为工商企业对终端的满意。
工商企业要引导终端更新经营理念,提升经营服务能力,充分发挥功能,提高对行业的贡献度。
代理商,经销商的在推广与终端建设中功能和作用是什么
从与厂家的关系看, 厂家与代理商是代理的关系,厂家与经销商是买卖的关。
系 代理商从厂家拿货,由于是代理而不是买卖的关系,所以一般可能不会现款现结,而厂家希望增加现金流转速度,就直接找经销商啦. 经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ★获得经营利润 ★多品种经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等 代理商 ★不一定是独立机构 ★不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务) ★赚取佣金(提成) ★经营活动受供货商指导和限制 ★供货权力较大 从制造商到零售终端的渠道途径 1、制造商→经销商→消费者 2、制造商→总代理→经销商→消费者 3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者 代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。
代理商的建立,可以分担厂商的风险,使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
在代理商的层次上,除设立总代外,代理商还可以根据厂商的渠道模式,下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。
这样,代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者,除业务管理外,代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。
代理制和经销制也能互相渗透,各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。
目前,厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理,对于人员培训及广告等还会提供一些支持。
对于代理商和经销商而言,其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。